병원마케팅, 고객 여정을 못 그리면 결과도 없습니다

*이 칼럼은 병원마케팅을 시작한 지 4개월 만에 신규 환자 수가 300% 늘어난 고객사 C 원장님의 실제 이야기입니다.

매출 정체나 신환 유입 저조로 고민하고 계신 분이라면 끝까지 읽어보시길 권합니다.

“신규 환자 수가 얼마나 늘었냐고요?

퍼센트로 치면 300%예요.

작년에 혼자 하던 때를 생각해보면,

1년 전체 매출보다 올해 상반기 매출이 1.5배 정도 높습니다.”

— C 원장님 인터뷰 중

이번에 소개해드릴 사례는 병원마케팅을 시작한 지 4개월 만에 신환이 세 배 넘게 늘어난 C 원장님의 이야기다.

원장님은 실력 있는 한의사였다.

치료 예후가 좋았던 사례를 바탕으로 논문도 발표하셨고, 동네에서는 이미 치료 효과가 좋기로 알려진 한의원이었다.

하지만 원장님이 원했던 건 단순한 동네 입소문이 아니라, ‘심장질환 특화 진료’로서의 전문성을 알리는 것이었다.

문제는 심장질환이 감기처럼 가볍게 찾는 질환이 아니다 보니, 단순 입소문만으로는 한계가 명확했다.

원장님은 그동안 블로그에 꾸준히 글을 올려오셨다.

치료 사례, 한약이 심장질환에 미치는 영향, 질환의 원인과 치료법 등 내용 자체는 좋은 글이 많았다.

그런데 효과는 기대만큼 나오지 않았다.

시장 조사를 해보니 이유는 명확했다.

사람들이 실제로는 검색하지 않는 키워드를 쓰고 있었던 것이다.

아무리 좋은 정보라도 환자에게 닿지 않으면 소용이 없었다.

콘텐츠 전략을 완전히 새로 짰다

검색량이 높은 키워드를 찾고, 환자들이 실제로 궁금해하는 주제를 중심으로 블로그 콘텐츠를 다시 만들기 시작했다.

심장이 두근거리거나 불규칙하게 뛰는 이유
항부정맥제를 먹으면 왜 피곤해지는지
심부전이 진행될 때 나타나는 증상
완치가 가능한지, 운동은 괜찮은지
일상 속 관리 방법

이런 주제들을 다루며, 환자들이 실제로 궁금해하는 질문에 답하는 방식으로 글의 방향을 바꿨다.

그 결과 네이버 스마트블록과 키워드 검색 상위에 글이 노출되기 시작했고, 병원을 찾는 환자 유입도 빠르게 늘어났다.

플레이스 순위와 자동완성 검색어까지 함께 움직였다

블로그 콘텐츠만이 아니라 플레이스 관리도 중요했다.

광고를 시작하기 전, 이 한의원의 플레이스 순위는 31위였다.

환자들은 검색할 때 무의식적으로 상위 병원을 먼저 확인했고, 이 순위가 곧 신뢰로 이어지는 경우가 많았다.

플레이스 순위를 끌어올리는 작업을 진행했고, 결국 지역 한의원 검색에서 1위까지 올라섰다.

자동완성 검색어 작업도 효과가 있었다.

광고 2개월 차에 접어들자 “부정맥 치료 + 원장님 성함”이 자동완성 검색어로 노출되기 시작했다.

이건 그만큼 많은 사람이 이 한의원을 검색했다는 증거였다.

실제로 홍보 2개월 차부터 신환 문의가 급격히 늘었다는 원장님의 피드백도 있었다.

자동완성은 단순한 기능이 아니라, “많은 사람이 찾는 병원”이라는 인식을 심어주는 심리적 장치였다.

원래 이 병원을 찾지 않았을 사람들까지 자연스럽게 유입시키는 강력한 효과를 냈다.

성과의 본질은 고객 여정 지도에 있었다

이번 사례에서 중요한 건 단순히 광고를 집행했다는 사실이 아니다.

환자들의 검색 여정과 심리를 반영해 고객 여정 지도(Customer Journey Map)를 제대로 설계했기 때문에 이런 성과가 가능했다.

검색량이 높은 키워드로 환자가 실제로 찾아올 길을 만들고, 환자가 궁금해하는 질문에 답하는 콘텐츠를 제공하고, 플레이스와 자동완성 검색어로 신뢰와 인지도를 함께 강화한 것.

이 모든 과정이 결합되어 신규 환자 3배 상승이라는 결과로 이어졌다.

아무리 실력 있는 병원이라도, 환자에게 닿지 못하면 성과는 만들어지지 않는다.

고객 여정 지도를 그려내지 못한다면, 마케팅은 결국 허공에 흩어지는 비용에 불과하다고 생각한다.

실력 있는 의사가 더 많은 환자에게 알려지도록 돕는 일에는 매번 큰 보람을 느낀다.

그게 이 일의 소명이라고 믿는다.

상승기획이 2024년 기준 156개 고객사 병의원의 평균 매출을 358% 끌어올릴 수 있었던 이유도 여기에 있다.

선한 의지와 실력을 갖춘 의사를 돕고, 치료가 필요한 환자와 연결하겠다는 소명 의식이 있었기 때문이다.

놀라운 건 함께 일하는 동료들 모두가 같은 마음이었다는 것이다.

앞으로도 변함없이 원장님의 진심을 환자에게 전하는 일을 계속하게 될 것 같다.

상승기획의 의대생 출신 마케터 인터뷰를 참고하시면 이 이야기가 더 잘 와닿으실 것이다.

알림

상승기획은 매월 3곳의 고객사로만 계약을 제한하고 있으며, 11월 자리가 한 곳 남았습니다.

소수의 광고주에게 집중해 성과를 만들기 위한 방침입니다.

또한 공정한 경쟁을 위해 지역당 1곳 계약 원칙을 지키고 있습니다.

이 점 참고해주시면 감사하겠습니다.