병원블로그, 시장 세분화 없이 시작하면 예산이 증발합니다
“원장님, 본원의 주력 진료는 뭔가요?”
상담할 때 저희가 제일 먼저 드리는 질문이에요.
이때 많은 원장님이 이렇게 답하세요.
“저희 한의원은 통증도 잘 보고, 보약도 잘 짓고, 다이어트 환자도 많아요. 한마디로 다 잘합니다.”
냉정하게 말씀드릴게요.
마케팅 관점에서 “다 잘한다”는 말은 곧 “특별한 게 하나도 없다”는 말이나 마찬가지예요.
지금 원장님이 운영하시는 병원블로그를 한번 보세요.
오늘은 허리 통증, 내일은 교통사고, 모레는 다이어트.
이렇게 모든 환자를 잡으려다가, 정작 꼭 필요한 고객 한 명도 못 잡고 계신 건 아닌가요?
시장 세분화가 빠진 병원 광고는 구멍 난 독에 물을 붓는 것과 같아요.
오늘은 그 독을 막을 방법, 시장 세분화의 힘을 보여드릴게요.
시장 세분화가 절실한 세 가지 이유
마케팅 비용을 날리지 않으려면, 시장을 계속 쪼개고 좁혀야 해요.
첫째, 압도적인 경쟁 우위를 가질 수 있어요.
이제 고객은 바보가 아니에요.
“100가지 병을 다 고칩니다”는 종합병원식 홍보에 끌릴까요, 아니면 “허리디스크 하나만큼은 전국에서 제일 잘 고친다”는 특화 병원에 끌릴까요?
답은 뻔해요.
시장을 좁혀서 특정 영역을 선점하면, 그 분야에서만큼은 대형 병원이랑 붙어도 이길 수 있는 체급을 갖게 돼요.
둘째, 숨겨진 틈새 시장을 발견할 수 있어요.
다들 “친절합니다”, “시설 좋습니다”만 외칠 때, 시장을 세분화하면 경쟁사들이 놓치고 있는 환자들의 진짜 고민이 보여요.
예를 들어 그냥 “임플란트”가 아니라 “치과 공포증 심한 고령 환자 전용 수면 임플란트”로 좁히는 순간, 새로운 시장이 열려요.
이런 니즈를 가진 타깃이 몰릴 가능성이 훨씬 커져요.
셋째, 소모적인 가격 경쟁에서 자유로워져요.
시장 세분화가 잘 된 병원은 가격 비교의 늪에서 비교적 자유로워요.
고객이 우리 병원을 선택하는 이유가 ‘가격’이 아니라 ‘전문성’이 되기 때문이에요.
옆 병원이 10만 원 깎아줘도, 내 증상을 제일 잘 이해하는 원장님을 찾아 멀리서도 찾아오는 거예요.
타깃을 좁혀서 전국구가 된 분당 B 한의원
분당 B 한의원은 처음엔 어디서나 볼 수 있는 평범한 동네 한의원이었어요.
블로그에도 통증 클리닉, 친절한 진료, 추나요법처럼 어디서나 보는 글들만 가득했어요.
신환은 정체되고, 마케팅 비용 대비 성과는 처참했어요.
저희는 바로 경쟁사, 고객, 병원 자체를 분석하는 3C 분석에 들어갔어요.
분당 지역 한의원 대부분이 ‘일반 통증’만 얘기할 때, 저희는 B 한의원 원장님의 치료 사례 중 허리디스크 완치율이 압도적으로 높다는 점에 주목했어요.
이걸 바탕으로 전략을 세웠어요.
모든 통증을 다 잡겠다는 욕심을 버리고, “수술 없이 치료하는 허리디스크 전문 한의원”으로 포지션을 완전히 새로 잡았어요.
블로그 콘텐츠도 허리디스크 환자들이 밤잠 설칠 때 궁금해하는 세밀한 부분들을 뽑아서 칼럼으로 채웠어요.
“허리디스크, 수술 없이 치료할 순 없을까요?”, “허리디스크 병원, 과잉 진료 싫은 분께 드리는 당부”, “추나요법 한의원, 찾기 전에 알아야 할 세 가지” 같은 글들이었어요.
결과는요?
타깃을 좁히면 환자가 줄어들 것 같지만, 현실은 정반대였어요.
관련 환자군이 2배 넘게 늘었어요.
더 놀라운 건 환자 분포였어요.
분당 지역 주민뿐만 아니라 인천, 대전에서도 KTX를 타고 찾아오는 환자들이 생겼어요.
“분당에 허리디스크만 집요하게 연구하는 곳이 있다더라”라는 인식이 형성된 결과예요.
시장을 세분화하니까 지역적 한계까지 뛰어넘게 된 거예요.
마케팅은 ‘채우는 것’이 아니라 ‘버리는 것’에서 시작해요
마케팅은 모든 환자한테 사랑받으려는 노력이 아니에요.
오히려 ‘나에게 꼭 필요한 환자’를 위해 나머지를 과감히 버리는 작업에 가까워요.
시장 세분화 없이 모든 진료과목을 나열하는 블로그는 목표 고객한테 아무런 울림도 못 줘요.
지금 원장님의 블로그를 보세요.
아직도 “저희는 다 잘합니다”라고 말하고 계신다면, 지금 당장 그 독에서 물을 빼셔야 해요.
B 한의원 원장님의 말씀으로 마무리할게요.
“예전에는 뜨내기 환자분이 많았어요. 근데 지금은 초진의 질 자체가 달라요. 이미 저에 대한 신뢰를 갖고 치료받는 분이 많아요. 제가 가진 모든 역량을 환자분께 쏟아부을 수 있는 지금이 참 행복한 것 같아요.”
